Vroeg of laat komt iedereen wel eens terecht in een situatie waarin hij of zij dient te onderhandelen.
Of dit nou over een nieuw tennisracket, de prijzen van een crypto (zoals de ethereum prijzen) of een uitbreiding met een dakkapel gaat; wanneer je je in een onderhandelingspositie verkeerd, wil je de ander er natuurlijk van overtuigen in jouw aanbod mee te gaan. Er zijn veel onderzoeken naar de beste overtuigingstechnieken gedaan, en wij lichten een van deze onderzoeken graag aan je toe. Oud-hoogleraar psychologie en marketing Robert Cialdini heeft onderzoek gedaan naar welke tactieken en factoren je in een bericht zou moeten gebruiken wanneer je een ander wilt overtuigen/overhalen. Robert Cialdini wordt gezien als een grootmeester/expert in overtuigingstechnieken. Hij noteerde de volgende zeven factoren:
- ‘Liking’ – hiermee wordt het gebruik van een persoon die mensen over het algemeen leuk vinden gebruikt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan George Clooney in de Nespresso reclames.
- ‘Commitment’ – om de ander stapsgewijs enthousiast te maken over jouw voorstel!
- ‘Reciprocity’ – iemand overtuigen door een (gratis) voorstel aan te bieden welke de ander niet kan weerstaan; hierdoor zal de ander het gevoel krijgen iets terug te moeten doen en sneller ingaan op jouw aanbod.
- ‘Authority’ – wanneer mensen met een ‘’hogere klasse’’ of ‘’hoger niveau’’ het met jou eens zijn, (‘’Dr. Harrison vindt ook dat je dit aanbod moet accepteren, want het is goed voor je gezondheid) zijn mensen sneller geneigd met het aanbod in zee te gaan!
- ’Scarcity’ – over het algemeen zijn mensen bang om tekort te komen, bang om te verliezen. Wanneer een product, of aanbod schaars is, zijn mensen sneller geneigd om te happen en in te gaan op het aanbod. (‘’Ik ben de laatste persoon die dit huis voor dit bedrag wil kopen, iedereen hierna zal alleen maar lager bieden’’).
- ‘Peer pressure’ – De iedereen-doet-het-dus-ik-wil-het-ook mentaliteit komt hier aan bod. (‘’Waarom zou je niet met mij in zee gaan, 18 andere mensen gingen je al voor en zijn hartstikke enthousiast?’’)
- ‘Contrast’ – deze zevende factor slaat op een overtuigingstechniek waarin iemand zegt een gigantisch voorstel te doen (‘’Mag ik iets groots van je vragen?’’), waarna de actie relatief klein is.
Om iemand over te halen binnen een gesprek of tijdens een onderhandeling, is het dus goed om één van bovenstaande factoren in het gesprek te fietsen. Hoe meer hoe beter natuurlijk, hoewel de-te-overtuigen-persoon niet door moet hebben dat je deze factoren gebruikt om hem of haar over te halen; dan is de kans groot dat het juist niet werkt!
Bron: ethereum.nl